[金融典当] 典当业务中与客户建立交易之外的联系

博恩·崔西是世界顶级管理与营销培训大师，被认为是全球推销员的典范，他曾经被列入“全美十大杰出推销员”。这位大师十分注重和客户建立长期联系的作用，并且在对学员的培训中一直强调这一点。他说：“必须向客户提供一种长期关系，然后尽一切努力去建立和维护这种关系。” 

所谓“交易之外的联系”，主要是指不将销售产品或服务作为行为动机，和客户进行轻松愉悦的交流，赢得客户的信任，甚至和客户成为朋友的联系方式。很多销售高手都提出，他们真正的销售额几乎都是在谈判桌和办公室之外完成的。这些销售高手们认为，比较有利于和客户建立交易之外的联系的方法主要有以下几种： 

培养自己的亲和力。 

一些现代营销学专家提出，“亲和力是一种感情量度，是一个人与人交往时体现出来的使人愿意亲近的程度。”如果一个销售人员与客户交往时能够体现出更强的亲和力，那他就更容易获得客户的亲近。 

销售人员除了要掌握必要的专业知识外，同时还要积极培养自己的亲和力。销售人员必须明白一点，面对客户的怀疑和拒绝，有时候亲和力的作用要远远胜于你对产品的介绍。 

亲和力在与客户保持联系的过程中作用十分重要，有些人十分容易获得他人的亲近，而另一些人则很难做到。亲和力不是天生的，销售人员可以通过平时的努力培养来获得。而且销售人员必须做到这一点，否则很容易在与客户联系时引起客户的警惕和排斥。 

培养与客户相同的兴趣。 

很多销售团队都希望吸收一些兴趣广泛的销售人员，因为销售人员需要面对有各种兴趣的客户，“兴趣广泛”则更容易参与到客户喜好的活动当中，从而使双方结成稳固而持久的友好联系。 

所以，销售人员一定要在平时尽可能地多培养一些兴趣，一旦发现客户在某些方面兴趣浓厚，那就可以借助共同的兴趣赢得客户的好感。 

与客户同舟共济。 

你的客户可能会面临一些难题，如果你在沟通过程中发现了客户的这些难题，那你不妨尽可能地去帮助他们解决。当你这样做的时候，你得到的就不仅仅是客户的感激和信任了。 

举个例子，一位推销保险的女士在给客户打电话时得知，客户的女儿在学校不小心被水烫伤了。随即，这位女销售人员询问孩子被送进了哪家医院。当她赶到那家医院时，发现孩子的腿和脚都被烫得很严重，接着她又发现客户面临的问题还不仅仅是这些：孩子的母亲正在国外接受培训，一个月以后才有机会回来；而孩子的父亲——那位在电话中联系的客户，他的工作又十分忙碌。 

看到客户忙得焦头烂额的样子，女销售人员主动提出由她来照顾孩子。她告诉客户：“正好我也有一个同样大小的女儿，我可以把孩子接到家中照顾，这样我的女儿正好可以和您的孩子一起补习功课。要不然，等孩子的伤好了以后，恐怕也要落下很多功课了。” 

之后，女销售人员实现了自己的承诺，她把孩子照顾得非常周到，而且孩子在养伤期间的功课也没有被落下。等到孩子的母亲从国外回来以后，夫妻俩十分感激她的帮助，他们不仅主动购买了一些家庭保险，而且还介绍她做成了他们各自公司的一些保险业务。